Vendita, usato, F&I, persone e organizzazione: tutto quello che succede in concessionaria dal lunedì mattina al sabato sera. Ho avuto una concessionaria per sette anni, con officina e carrozzeria, e da allora leggo i conti di un dealer come si leggono quelli di un’azienda di distribuzione. Qui trovi gli articoli sui lead che arrivano e muoiono nel CRM, sulla velocità di risposta, sul margine dell’usato che si fa in acquisto, sui prodotti finanziari e assicurativi, sui venditori che restano e su quelli che se ne vanno. Numeri presi da casi reali, quasi sempre di mercati più avanti del nostro, tradotti per chi deve far quadrare il mese in Italia. Un articolo al giorno, e nessuna teoria.
Due dealer. Lo stesso EV usato in inventario. Lo stesso cliente che entra con l’obiezione sulla batteria. Il primo risponde
Due dealer, stesso EV usato, stessa obiezione batteria. Uno chiude Leggi l'articolo »
Una recensione negativa vale da tre a cinque recensioni positive. In negativo. Succede quando un cliente scopre alla firma una
Una recensione negativa cancella cinque recensioni positive Leggi l'articolo »
Il venditore di una concessionaria multi-brand toscana ha cambiato l’ordine di due passaggi nel processo di trattativa. Il tasso di
Il responsabile F&I (Finanza e Assicurazioni) di una concessionaria BMW aveva un problema classico: la penetrazione della garanzia estesa era
Dal 37% al 60% sulla garanzia estesa cambiando la forma di pagamento Leggi l'articolo »
Il responsabile di un grande gruppo americano con oltre 2.100 dipendenti, qualche anno fa ha preso una decisione che molti
C’è una pratica molto diffusa nella gestione dell’usato, e raramente viene messa in discussione: prezzare ogni vettura partendo dal costo
Il prezzo a cui hai comprato l’auto non interessa a nessuno Leggi l'articolo »
È la domanda che pochi si fanno, e i numeri americani spiegano perché conviene farsela adesso. Negli Stati Uniti il
Quanti contratti perdi ogni mese per una rata che non sta in piedi? Leggi l'articolo »
190 ore l’anno. È quanto recupera un direttore vendite che la mattina trova la giornata già pronta, invece di costruirsela.
Il responsabile che alle 6:50 ha già deciso la giornata Leggi l'articolo »
Quando un cliente si siede davanti a un venditore in showroom, quanta parte di quella conversazione arriva nel CRM? Nel
Il cliente più costoso che hai è invisibile al tuo CRM Leggi l'articolo »
C’è un buco nella settimana di ogni concessionaria, e quasi nessuno lo misura: le ore in cui siete chiusi. I
Il lead che pensi di aver perso per il prezzo, l’hai perso sabato sera. Leggi l'articolo »