Perchè il cliente dice: “ci devo pensare”?
L’esitazione è quasi sempre una forma di tutela e di protezione. E si protegge sempre una di queste tre cose:
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Concessionaria
Vendita, usato, F&I, persone e organizzazione: tutto quello che succede in concessionaria dal lunedì mattina al sabato sera. Ho avuto una concessionaria per sette anni, con officina e carrozzeria, e da allora leggo i conti di un dealer come si leggono quelli di un’azienda di distribuzione. Qui trovi gli articoli sui lead che arrivano e muoiono nel CRM, sulla velocità di risposta, sul margine dell’usato che si fa in acquisto, sui prodotti finanziari e assicurativi, sui venditori che restano e su quelli che se ne vanno. Numeri presi da casi reali, quasi sempre di mercati più avanti del nostro, tradotti per chi deve far quadrare il mese in Italia. Un articolo al giorno, e nessuna teoria.
Il cliente ha già parlato con un assistente, tu lo rimandi a pagina uno
Il cliente entra in salone dopo una conversazione con un assistente digitale. Si siede alla scrivania e la prima cosa
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Il venditore che vende di più ti sta costando il resto della squadra
Il tuo venditore migliore tiene la squadra sotto scacco. Lo sai da mesi. Resta, perché vende. Quella decisione ha un
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Sessanta venditori su cento non chiedono l’appuntamento
Sessanta venditori su cento, al telefono, non chiedono l’appuntamento. È il singolo comportamento che fa perdere più vendite di qualunque
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Il tuo asset più costoso viene valutato a metri quadri
Il piazzale è il bene più costoso che una concessionaria possiede, e si valuta con le misure più grezze che
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Esce alle 17, il sabato sta a casa, vende 22 auto al mese
Una venditrice di una concessionaria tedesca stacca alle cinque tutti i giorni e il sabato non c’è. Il mese scorso
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Il reparto più temuto della concessionaria è il più apprezzato
Il reparto che tutti danno per il più temuto è quello di cui i clienti si fidano di più. Novanta
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1.342 euro in più per auto, senza mai passare dall’asta
€3.176 contro €1.834. Stessa concessionaria, stesso mese, due modi diversi di procurarsi l’usato che poi rivendi. Il primo numero è
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A frenare la crescita della sua concessionaria era il titolare stesso
Il titolare di una concessionaria ha capito che a tenere ferma la crescita della sua azienda era lui. Per anni
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Solo 30 clienti su 100 vogliono comprare l’auto senza di te
Solo 10 clienti su 100 vogliono comprare l’auto interamente online. Gli altri 70 vogliono ancora, a un certo punto, mettere
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