35-40%: è la quota di clienti dati per persi che stanno ancora cercando l’auto. Nel Regno Unito una società che gestisce i ricontatti per le concessionarie lo rileva con i sondaggi che invia dopo una vendita sfumata.
15 persone interessate alla stessa auto: una la compra, 14 no. Chi non ha comprato dà tre motivi. L’auto vista era già venduta. I numeri non tornavano, fra permuta, finanziamento e prezzo atteso. Nessuno lo ha più ricontattato.
Il terzo motivo dipende solo da chi ha ricevuto il contatto.
7, 10 o 12 giorni: secondo un dirigente della società, è il momento in cui un contatto senza esito va dichiarato perso, così parte il ricontatto. A quel punto c’è ancora circa una possibilità su due che il cliente sia sul mercato. Se si aspettano tre, quattro o cinque settimane, con ogni probabilità ha già comprato altrove.
50 auto usate in più in un anno, una a settimana: è il conto che fa lui per una concessionaria che riporta indietro un cliente alla settimana da una richiesta rimasta aperta. È un esempio, non una misura.
Per una casa auto che manda contatti alla rete, il dato sposta l’attenzione su una fase che si guarda poco: quanti giorni passano prima che un contatto venga chiuso come perso, e cosa succede dopo la chiusura. La velocità della prima risposta conta, e conta anche il momento in cui la concessionaria smette di aspettare.
Al dodicesimo giorno un cliente su due è ancora sul mercato. Alla quinta settimana, con ogni probabilità, ha già comprato altrove.
