Una società di consulenza ha mandato 8.300 richieste online, fingendosi cliente, a quasi 2.500 concessionarie. Il 20% più veloce ha telefonato dopo 2 minuti e 22 secondi. Il 20% più lento dopo oltre 20 ore.
Ha coordinato lo studio una formatrice che ha passato sedici anni a vendere in concessionaria. La lentezza, racconta, la colpisce meno del fatto che se ne parli ancora, dopo sedici anni di vendite su internet.
La velocità è solo il primo filtro. Due risposte su tre, il 66%, affrontano la domanda che il cliente aveva scritto nella richiesta. Circa una richiesta su quattro riceve un video, meno del 10% un video girato per quel cliente, in un momento in cui girarlo costa trenta secondi.
Il freno dichiarato sta nelle persone: i venditori non sanno cosa dire, e la telecamera li mette in imbarazzo.
Per chi governa una rete il dato utile è la distanza fra i due estremi. Lo stesso lead, passato alla rete, vale cose molto diverse a seconda della concessionaria che lo riceve.
E quello che separa i migliori si misura. Le concessionarie che fanno i mistery e vanno a guardare il CRM sono le stesse che fanno più telefonate, più messaggi e più video. Lei la riassume così: ispezionare quello che ci si aspetta, e conservare le prove.
Nella tua rete, quanto tempo passa fra il lead cheti manda la casa e la prima telefonata della concessionaria?
