È la domanda che pochi si fanno, e i numeri americani spiegano perché conviene farsela adesso.
Negli Stati Uniti il debito che il cliente si trascina dalla permuta, quando l’usato vale meno di quanto deve ancora pagarci sopra, ha toccato in media i 7.000 euro per operazione. Quasi un acquirente su tre arriva in concessionaria in questa condizione. E per far quadrare la rata, nove su dieci allungano il finanziamento oltre i 72 mesi, più di quattro su dieci arrivano a 84.
Se il cliente entra con un’idea di rata costruita su un’auto che il suo budget non può sostenere, hai due strade. Insegui il veicolo che desidera e bruci tempo su un deal che non verrà mai finanziato. Oppure lavori prima sul numero che conta, la rata sostenibile, e porti il cliente sul veicolo che si può permettere con quella rata.
La seconda strada chiude a un margine più basso sul singolo deal. Ma chiude. Un deal perso per aspettative non allineate costa il cento per cento del margine.
Il venditore che difende la rata, prima ancora del modello, porta a casa più contratti e clienti più sereni alla consegna.
Nella tua rete, chi si siede col cliente parte dall’auto o parte dalla rata che quel cliente può sostenere?
