C’è una pratica molto diffusa nella gestione dell’usato, e raramente viene messa in discussione: prezzare ogni vettura partendo dal costo di acquisto e aggiungendo un margine fisso.
Sembra prudente. In realtà lega il prezzo di vendita a un numero, il costo, che il cliente non vede e di cui non gli importa nulla.
Il mercato ragiona in modo diverso. Per quel modello, con quei chilometri e quell’allestimento, esiste un prezzo che la domanda è disposta a pagare oggi. Quel prezzo si muove, anche di settimana in settimana, e ignora del tutto quanto quella vettura sia costata al dealer.
Quando il mercato scende, chi prezza a costo resta con auto ferme che invecchiano sul piazzale, perché il suo prezzo è più alto di quello reale. Quando il mercato sale, lascia margine sul tavolo, perché vende sotto quanto avrebbe potuto incassare.
La disciplina che regge nel tempo è una sola: prezzare a mercato. Allineare ogni vettura al valore corrente, accettando che alcune rendano meno del previsto e altre molto di più.
I dealer che lavorano così vendono più in fretta, mantengono lo stock più giovane e un margine medio per vettura più stabile, anche quando il mercato si muove.
Il costo di acquisto serve a decidere se comprare, e a quanto comprare. Smette di servire nel momento in cui quell’auto è sul piazzale e va venduta.
Quanto spesso, nella tua gestione, il prezzo dell’usato guarda al mercato di oggi invece che al costo di ieri?
