Nella maggior parte dei reparti F&I un prodotto nuovo entra così: il dealer compra il dispositivo, lo mette a magazzino e spera che i venditori lo propongano. Il rischio è tutto suo.
Il blocco dell’accensione sul lotto funziona al contrario, e vale la pena vederne la meccanica.
Il sistema serve a impedire il furto prima che accada. Il localizzatore satellitare interviene ad auto già sparita; il blocco dell’accensione fa sì che il motore non parta. Il ladro esperto studia i piazzali e sceglie quello senza blocco, quindi la deterrenza stessa è il valore. Nei dealer che lo hanno installato, i furti dal piazzale registrati dopo l’installazione sono zero.
Dietro le quinte, però, la parte che sblocca l’adozione è il modello commerciale. Il fornitore installa il sistema sulle auto in conto vendita: il dealer non anticipa il dispositivo e paga solo una quota su ciò che vende davvero al cliente. La domanda “e se poi non lo compra nessuno?” perde peso, perché il costo diventa variabile e legato al venduto.
E i clienti lo comprano. In F&I (Finanza e Assicurazioni) il blocco dell’accensione tocca il 95% di penetrazione, con un margine medio di 340 euro a contratto. Si vende quasi da solo per una ragione semplice: il primo convinto è il dealer, che lo tratta come un’assicurazione sul proprio stock.
Il conto torna da entrambe le parti. Il piazzale è protetto, il reparto F&I ha un prodotto ad alta penetrazione, e nessuno ha dovuto immobilizzare capitale in anticipo per scoprirlo.
Quando valuti un nuovo prodotto F&I, guardi prima al margine o a quanto capitale devi bloccare per provarlo?
