Il responsabile F&I (Finanza e Assicurazioni) di una concessionaria BMW aveva un problema classico: la penetrazione della garanzia estesa era al 37%. Nella media del segmento, ma distante dall’obiettivo.
Il prodotto era corretto. Il prezzo era competitivo. Il cliente ascoltava e rifiutava.
La svolta è arrivata togliendo il costo da pagare subito dall’equazione. Aggiungendo un piano di pagamento a zero interessi sulla stessa garanzia estesa, la penetrazione è salita al 60% nella stessa concessionaria, con gli stessi clienti, lo stesso prodotto, lo stesso disco vendita.
23 punti in più, senza toccare nulla di quello che già funzionava.
La cosa più interessante è arrivata dopo: il piano di pagamento a zero interessi ha funzionato anche come prodotto autonomo, sganciato dalla garanzia. Aggiunto separatamente nell’offerta F&I, ha portato altri 15 punti di penetrazione. I clienti che avevano rifiutato la garanzia estesa accettavano la flessibilità di pagamento come prodotto a sé. Il costo immediato alla firma era l’ostacolo, e la copertura era già considerata adeguata.
In una concessionaria da 100 auto al mese, quei 15 punti valgono 15 prodotti F&I in più ogni mese. Il guadagno medio per vendita è salito di circa €400.
Il reparto F&I inseguiva da anni la risposta alla domanda su come convincere i clienti della garanzia estesa. La variabile che ha spostato i numeri era la forma di pagamento disponibile al momento della firma.
Sulla garanzia estesa, qual è la principale obiezione che ricevi dal cliente: il valore del prodotto o il momento del pagamento?
