Il responsabile di un grande gruppo americano con oltre 2.100 dipendenti, qualche anno fa ha preso una decisione che molti nel settore hanno considerato un errore commerciale: ha eliminato la trattativa dal processo di vendita.
Prezzo fisso per ogni veicolo. Venditori a stipendio fisso, senza componente variabile sul margine. F&I (Finanza e Assicurazioni) integrato nel percorso di acquisto, non relegato in uno spazio separato dove i tempi si allungano e il cliente inizia a spazientirsi.
La logica era una: la negoziazione sul prezzo è il principale punto di attrito che porta i clienti ad alzarsi e uscire prima di firmare. Eliminala, e il processo scorre. La sintesi del gruppo: “Abbiamo eliminato la trattativa per eliminare la frizione. Il resto è venuto da sé.”
Il modello regge. Il gruppo riporta NPS superiore ai competitor locali, turnover dei venditori sotto la media del settore, tempi medi di transazione più brevi. La prevedibilità del compenso fisso ha reso il ruolo più stabile. Il costo del venditore a stipendio è stato compensato dal volume aggiuntivo e dalla fidelizzazione dei clienti.
Ha introdotto anche la settimana lavorativa a 4 giorni. In un settore dove l’imprevedibilità degli orari è la norma, questa scelta è diventata strumento di attrazione del personale quanto una revisione del piano retributivo, e ha ridotto il costo di reclutamento.
Il vincolo del modello è la coerenza: un manager che gestisce un caso “speciale” fuori listino, un venditore che lascia intendere margini nascosti bastano per distruggere la credibilità dell’intero sistema in pochi mesi.
Qual è la frizione principale nel tuo processo di vendita che potresti eliminare senza toccare il margine?
