Da 50 a 70 auto usate al mese, comprate da privati attraverso gli annunci online. È il volume che una concessionaria acquista con una squadra dedicata di 3-4 persone. Nessuna di loro vende auto.
Altre 20 auto al mese, circa, arrivano dall’officina: uno strumento legge telaio e chilometri dell’auto in accettazione e manda al cliente un’offerta di acquisto per SMS.
La separazione dei ruoli la spiega il socio che gestisce la concessionaria. Un acquirente che poi vende trasforma ogni contatto in una trattativa, e il privato che voleva solo vendere l’auto si sente sotto pressione. Tenere divisi i ruoli protegge la fiducia di chi vende l’auto alla concessionaria. Il venditore entra in gioco solo quando il cliente fa capire che gli serve un’altra auto.
Il volume serve a tenere il rapporto fra usato e nuovo a 1,5. E la disciplina sullo stock è fissata: 60 giorni, con un po’ di tolleranza. L’auto che compie 60 giorni nel mese esce a fine mese, di norma verso i commercianti, dopo i ritocchi di prezzo per provare a venderla al dettaglio.
La previsione del socio è che il lavoro dei concessionari si sposti su usato e post-vendita, perché il nuovo non costa meno.
Comprare usato da chi non sta cambiando auto è un mestiere a sé, e quella concessionaria gli ha dato una squadra che non vende.
