In una grossa concessionaria con più sedi, analizzata da un riassicuratore, il sinistro medio su una garanzia estesa costava 1.900 euro se il cliente tornava dal concessionario che gliel’aveva venduta. Se andava altrove, 3.800.
Lo stesso riassicuratore ha aggiunto un secondo numero: solo il 55% dei sinistri tornava al venditore. Il caso lo ha portato la stessa azienda di garanzie assicurative.
Da qui la lettura: la redditività di questo prodotto è soprattutto una questione di ritorno del cliente in officina, più che di prezzo della polizza. Con quei valori, se nessun cliente tornasse, il rapporto fra sinistri e premi starebbe intorno al 100%. Se tornassero tutti, intorno al 50%. Metà del risultato dipende da dove il cliente porta l’auto, senza toccare il premio.
Lo strumento operativo è la franchigia che scompare: se il cliente torna dal venditore non paga niente, altrimenti paga i suoi 100 o 250 euro. Se il concessionario non ripara quel marchio, può far tornare comunque il cliente da sé e affidare il lavoro a un’officina del marchio. Controlla così il sinistro, e il cliente continua a non pagare franchigie.
Il dettaglio che il riassicuratore sottolinea è il più utile: il concessionario di quel caso non conosceva i propri numeri.
Sapresti dire oggi quanto costa in media un sinistro sulle garanzie che vendi, a seconda di dove il cliente ripara?
