Il tetto delle dieci auto al mese lo costruisci tu, prima ancora di aprire la trattativa.
Chi resta fermo a dieci si auto-squalifica le occasioni prima che arrivino sul tavolo. Aspetta il cliente perfetto, insegue solo il margine alto, lascia correre sulle transazioni piccole. Quelle piccole però alimentano i bonus sul volume, portano passaparola e fanno tornare il cliente l’anno dopo.
Chi ne vende venti ha capito un’aritmetica diversa. In un mese da venti giorni lavorativi, chi resta a dieci passa metà del tempo in salone senza una trattativa aperta.
Un venditore che ha lasciato il ruolo di responsabile vendite per tornare in prima linea dopo diciotto anni lo chiama soffitto psicologico. Non compare in nessun piano vendite e nessuno lo ha approvato in riunione. Lo applica il venditore stesso, giorno dopo giorno, decidendo in anticipo quali clienti valgono il suo tempo.
L’esempio che usa è un video educativo su un modello di fascia alta, costruito per risolvere un problema a un solo tipo, molto particolare, di acquirente. Da quel contenuto sono nate tre transazioni. La maggior parte dei responsabili lo avrebbe scartato perché troppo di nicchia.
Il video virale non serve. Serve il video giusro per il compratore giusto.
Prima di guardare il piano del mese prossimo, guarda le trattative che hai lasciato andare. Sono la distanza tra te e il tuo tetto.
Quante trattative hai buttato questa settimana, prima ancora che il cliente arrivasse?
