Il 2025 si è chiuso con l’utile ante imposte del mercato italiano in calo. Il margine medio sul nuovo è sceso a 900 euro per unità, quello sull’usato a 1.200. Nel frattempo il reparto F&I (Finanza e Assicurazioni) cresce a 800 euro per veicolo.
Due curve opposte nello stesso bilancio. I margini di vendita rallentano perché i tassi alti, legati alle guerre e al conseguente aumento del costo della vita li comprimono. Il margine F&I resiste, e produce ormai quasi quanto la vendita di un’auto nuova.
La previsione per i prossimi dodici o ventiquattro mesi è diretta. La competizione si sposterà dalla negoziazione del prezzo alla struttura della rata. Chi acquista oggi ragiona in rate mensili, non in prezzo di listino: costruire la rata dall’inizio della trattativa significa decidere durata, anticipo e prodotti protettivi prima che il prezzo venga chiuso.
Il modello alternativo, il menu presentato dopo la firma, sta diventando aritmeticamente fragile. A tassi alti il cliente rifiuta aggiunte che spingono la rata oltre la soglia mensile che si è posto.
Chi struttura il pagamento dentro la trattativa costruisce margine difendibile. Chi lo rimanda all’ultimo banco raccoglie ciò che resta della trattativa.
Nella tua concessionaria, la rata entra nella trattativa quando si può ancora strutturare o quando è troppo tardi per modificarla?
