Negli Stati Uniti sta crescendo una figura che in Italia ancora quasi non esiste: l’intermediario che compra l’auto al posto del consumatore. Presto arriverà anche qui.
Funziona così. Il cliente gli paga circa 1.000 euro perché un intermediario gestisca l’acquisto. Lo paga volentieri, perché in media risparmia sui 6.000 euro rispetto al primo preventivo della concessionaria. Un solo operatore può gestire 10 contratti al mese: 10.000 euro al mese di ricavi costruiti interamente sulla frizione dei dealer.
Qui c’è il punto che la maggior parte delle concessionarie fraintende.
L’intermediario vende soprattutto un’esperienza migliore. Quando ai consumatori si chiede perché lo usano, il risparmio economico arriva solo al quinto posto. Prima vengono lo stress evitato, il tempo risparmiato, l’accesso alle informazioni, il supporto nella trattativa.
Vuol dire che il dealer che risponde abbassando il prezzo combatte sul fronte sbagliato. Cede margine senza recuperare il cliente, che se n’era andato per l’esperienza d’acquisto più che per il prezzo finale.
La previsione è semplice. Nei prossimi 12-24 mesi questo modello arriverà anche in Europa, in forma locale, spinto pure dagli assistenti basati su IA capaci di fare lo stesso lavoro a costo quasi zero. Ogni concessionaria che oggi rende il proprio processo d’acquisto trasparente e veloce toglie terreno a chi vorrebbe mettersi in mezzo.
Se un tuo cliente potesse pagare 1.000 euro pur di non trattare con la tua concessionaria, lo farebbe?
