Le valutazioni delle concessionarie americane sono raddoppiate rispetto al pre-COVID. Dentro il raddoppio c’è una forbice che la media nasconde: l’avviamento di un punto vendita Toyota tratta a un multiplo di 15, quello di un Infiniti viaggia intorno allo zero.
Blue sky, lo chiamano negli USA: la parte di prezzo pagata oltre i muri, le attrezzature e lo stock. Il valore dell’insegna in quel territorio.
15 contro zero, a parità di capannoni, ponti e attività. Chi compra una concessionaria compra flusso di cassa futuro: quello di Toyota arriva con la lista d’attesa, quello di un marchio con allocazioni in calo va difeso trimestre dopo trimestre.
Il meccanismo dietro la forbice è leggibile. La scarsità di prodotto post-COVID ha compresso i profitti correnti e insieme gonfiato le aspettative sui flussi futuri. I marchi con allocazione stabile comandano multipli più alti perché danno visibilità: il compratore vede gli utili dei prossimi anni già in coda.
Per il titolare la lettura è scomoda. La voce più pesante del valore della sua azienda sta in una variabile che sfugge al suo controllo: il marchio esposto sull’insegna. Sotto il suo controllo restano i flussi che prescindono dall’allocazione: post-vendita, usato, servizi.
Se il mercato paga la visibilità dei flussi, ogni punto di retention in officina e ogni canale di acquisizione usato costruito in casa lavorano sul multiplo, prima ancora che sul bilancio dell’anno.
Nella valutazione della tua concessionaria, quanto pesa il marchio che esponi e quanto i processi che hai costruito tu?
