Un contratto su quattro viaggia verso gli 84 mesi di finanziamento. Sette anni di rate, spesso senza anticipo.
€2.025 per contratto: nello stesso mercato, il margine medio F&I (Finanza e Assicurazioni) ha toccato a novembre il massimo storico rilevato da una società di analisi dei dati F&I.
I due numeri insieme raccontano il punto cieco. Il margine medio per contratto è un valore miscelato: dentro ci sono anticipo, durata, ricarico sul tasso, penetrazione estensione di garanzia, penetrazione GAP (copertura del debito residuo). Due reparti con lo stesso margine medio possono nascondere realtà opposte. Chi guarda solo il numero finale vede il risultato e perde le cause.
Una grossa concessionaria ha fatto l’analisi sul proprio portafoglio: il 31% dei prestiti arriva a 84 mesi, e alcune sedi avevano la penetrazione GAP sotto il 90%. Su quel profilo di cliente il GAP diventa una protezione dovuta: sette anni di rate senza anticipo significano anni con un debito superiore al valore dell’auto. Il cliente che distrugge la vettura e scopre di doverla ancora pagare, in quella concessionaria non rimette piede.
C’è anche un problema di controllo: i venditori arrivano a 84 mesi con zero anticipo perché lo schema retributivo glielo permette. E il responsabile vendite spesso lo scopre solo quando qualcuno tira fuori il dato.
La correzione parte dalle leve, in ordine: anticipo, durata, poi penetrazione delle protezioni. Il margine medio, a quel punto, arriva da solo.
Del margine F&I del mese scorso, sapresti dire quali leve l’hanno prodotto e quali lo stanno erodendo, contratto per contratto?
