Sessanta venditori su cento, al telefono, non chiedono l’appuntamento. È il singolo comportamento che fa perdere più vendite di qualunque altro.
Il numero arriva da un’analisi su circa 150.000 chiamate di vendita valutate in 53 punti vendita.
Il flusso misurato perde metà conversioni a ogni passaggio. Sulle chiamate di risposta ai lead la presentazione è corretta nel 78% dei casi. L’appuntamento viene chiesto nel 45%. Viene fissato nel 27%.
C’è una seconda domanda che sparisce ancora più spesso. La permuta non viene chiesta nel 75% delle chiamate di risposta ai lead: tre volte su quattro si rinuncia in partenza all’usato che costa meno di tutti, quello che arriva dal cliente invece che dall’asta.
Il salto, quando entrambe le domande diventano sistematiche, è misurato. Un punto vendita è passato dal 13% al 56% di appuntamenti fissati. Stessi lead, stesse persone, stesso mese.
La meccanica dietro quel 56% sta in quattro gesti. Offrire due orari precisi, “le 10:30 di domani o le 17:15?”. Confermare giorno, ora e nome di chi riceve. Mandare subito il messaggio di conferma. Richiamare il giorno prima e il giorno stesso.
Portare gli appuntamenti fissati dal 27% verso il 50% cambia il numero di persone che entrano in concessionaria a parità di spesa pubblicitaria. È lo stesso motivo per cui l’IA vocale sta entrando in questo spazio, la domanda la fa a ogni chiamata.
Sulle chiamate della settimana scorsa, in quante il tuo venditore ha proposto due orari precisi?
