19% di crescita anno su anno sulle auto nuove, con il mercato intorno fermo. Una concessionaria l’ha ottenuta senza un listino più aggressivo e senza un euro in più di pubblicità.
Il meccanismo è una riunione settimanale di 45 minuti con tutti i responsabili di reparto. Non di più, non di meno. Agenda fissa, ogni settimana.
La durata è parte del sistema. 45 minuti obbligano alla sintesi: si guardano i numeri, non si fanno discorsi. Ogni responsabile sa che il proprio dato finisce sul tavolo davanti agli altri ogni sette giorni. L’accountability diventa visibile, e un problema che tutti vedono ogni settimana è difficile da rimandare.
Intorno a quella riunione girano tre numeri trattati come KPI: le recensioni Google, il prezzo più basso sui portali terzi, la consegna gratuita entro diverse centinaia di chilometri. Preso singolarmente nessuno sposta il fatturato. Misurati insieme, ogni settimana, compongono il risultato.
Il dato interessante è cosa dice del settore. Quella crescita è arrivata dalla frequenza con cui i numeri vengono guardati. Le leve commerciali erano già tutte lì. La maggior parte delle concessionarie ha già tutti i dati che servono. Pochi li mettono sul tavolo con questa regolarità.
Nei prossimi due anni la distanza la farà il ritmo del controllo: chi guarda i propri numeri ogni settimana corregge la rotta in corsa, chi li legge a fine mese trova solo il consuntivo, quando non si cambia più niente.
Ogni quanto, nella tua concessionaria, il numero di ogni reparto finisce sul tavolo davanti agli altri?
