Il reparto che tutti danno per il più temuto è quello di cui i clienti si fidano di più.
Novanta acquirenti su cento si dichiarano soddisfatti dell’incontro con il responsabile F&I (Finanza e Assicurazioni). Sessantadue su cento dicono di fidarsi di lui più di chiunque altro in concessionaria. Più del venditore. Più del titolare.
Poi arriva l’altro numero. Il 46% aspetta oltre venti minuti solo per entrare in quell’ufficio.
Venti minuti prima che il processo cominci. Dopo aver già scelto l’auto, già trattato, già stretto la mano.
La causa sta a monte, nel flusso dei documenti. Si lavora sulla firma finale e si trascura la raccolta iniziale, così il responsabile F&I resta l’unica fonte di verità e ricostruisce da zero quello che il venditore aveva già in mano due ore prima.
Un cliente su quattro dichiara che tasso o rata alla fine erano più alti di quanto si aspettava. Due terzi di quelli tornano indietro e ricominciano dalla scelta dell’auto.
Qui il dato che ribalta il buon senso commerciale. Chi scende su un’opzione più sostenibile si dichiara soddisfatto nel 96% dei casi. Chi firma comunque alla rata alta, nel 55%.
Far cambiare macchina al cliente è l’esito migliore dei due. L’altro ti torna indietro in consegna, in officina e nella recensione.
Nel frattempo chi compra tre o quattro prodotti F&I è passato dal 20% al 38% in un anno. La domanda c’è. La strozzatura è la sedia in corridoio.
Quanto tempo passa, nella tua concessionaria, tra la firma dell’ordine e l’ingresso in ufficio finanziario? E chi lo misura ogni settimana?
