Una venditrice di una concessionaria tedesca stacca alle cinque tutti i giorni e il sabato non c’è. Il mese scorso ha lavorato tre settimane e ha venduto 22 auto.
È nel mestiere dal 2012 e sta stabilmente tra i primi cento venditori del suo marchio a livello nazionale. Un anno fa ha iniziato a pubblicare video. Oggi la seguono quasi 150.000 persone.
La costanza conta più del numero. I risultati sono arrivati prima, in dieci anni di trattative; i video li hanno amplificati. Il primo anno lo ha raccontato senza abbellirlo: contenuti imbarazzanti, girati presto la mattina o la sera dopo aver messo a letto il figlio, copiando lo schema di chi lo faceva già bene.
La nicchia che ha trovato è insegnare a comprare: che domande fare, cosa guardare prima di firmare, cosa teme davvero il cliente. La sua tesi sulla diffidenza è netta: nasce dal fatto che il cliente non capisce, altro che dai margini della concessionaria.
Sul formato tiene tre regole. Nessuno spazio morto in apertura, perché basta mezzo secondo di respiro e l’utente scorre. Nessuna presentazione di sé stessa, perché chi vuole sapere chi sei lo scopre da solo. Una cosa sola da insegnare per video.
Il criterio con cui giudica un contenuto è chi attira, non quanti. I clienti che vuole lavorano e non hanno tempo di guardare gente che chiacchiera online, quindi il video deve somigliare a loro.
Nessun dato lega i suoi follower alle vendite, e lei non lo rivendica. Dichiara una cosa più semplice: le persone la associano al marchio che vende.
Quanti dei tuoi venditori hanno clienti che li cercano per nome, e quanti aspettano ancora chi entra dalla porta?
