Il cliente paga 1.000 euro a un broker per comprare la stessa auto che vendi tu. Chiedigli perché lo fa, e il risparmio economico arriva solo al quinto posto.
Prima del risparmio vengono quattro cose. Meno stress. Tempo risparmiato. Informazioni chiare. Qualcuno che tratta al posto suo. Circa l’80% del valore che il cliente attribuisce al broker è esperienza, non denaro.
Il risparmio comunque c’è. Il broker cattura il divario tra il tuo primo preventivo e il prezzo che il cliente considera equo: in media 3.000 euro. Ma la parte interessante è che quel cliente pagherebbe la commissione anche a parità di prezzo, pur di non entrare in trattativa.
I numeri dicono quanto pesa questo attrito. Una sola società di brokeraggio gestisce 100 pratiche al mese, a 1.000 euro l’una. Sono 100.000 euro al mese di ricavi costruiti interamente sulla frizione della trattativa in concessionaria.
Ecco perché rispondere abbassando il prezzo è combattere sul fronte sbagliato. Il broker vive nello spazio tra il cliente e la tua trattativa. Il giorno in cui comprare da te smette di essere una cosa da sopportare, quello spazio si chiude e il broker non ha più niente da vendere.
Quanto della tua trattativa, oggi, un cliente pagherebbe 1.000 euro pur di saltare?
