In una concessionaria con tre sedi i clienti con veicoli commerciali sono stati tolti dall’officina normale e spostati in un centro dedicato. Lì l’appuntamento non esiste: si entra e basta.
La contraddizione che ha portato a quella scelta la conosce chiunque abbia flotte in portafoglio. Sotto lo stesso tetto il commerciale non ci sta: mancano lo spazio, i tecnici dedicati e le persone per seguirlo. Se invece lo tratti come un cliente privato, gli chiedi una cosa che non può darti, cioè programmare il fermo di un mezzo con una settimana di anticipo.
Il direttore del post-vendita lo riassume in una frase: le aziende vogliono una risposta e la priorità, prima ancora di un posto in agenda.
Il passaggio libero regge perché il lavoro commerciale arriva a ondate, o carestia o abbondanza. Anche quando manca il ricambio, la diagnosi si fa lo stesso giorno o quello dopo. Per un artigiano che ti lascia quattro furgoni il lunedì, tanto basta: sa quando riparte e può organizzare le squadre.
L’effetto fuori programma è arrivato dopo. Appena il centro è diventato solo commerciale, hanno cominciato ad arrivare altre aziende della zona senza che nessuno andasse a cercarle.
Se hai flotte, corrieri o artigiani nel tuo bacino, il vincolo sta nel calendario che gli imponi, costruito su un cliente privato che porta l’auto una volta l’anno.
Quante aziende della tua zona hanno smesso di chiamarti perché il primo posto libero era giovedì?
