Quanta parte dei risultati di una concessionaria arriva grazie a come la si guida, e quanta nonostante?
Un consulente che lavora con le direzioni delle concessionarie fa proprio questa domanda nei suoi incontri. Chiede di mettere un numero: 50 e 50, 60 e 40, 80 e 20. Poi chiede di elencare i comportamenti che stanno nella seconda colonna, quelli che il risultato lo frenano, e di dare loro un valore.
Con la quota “nonostante” al 25%, sostiene che correggere quei comportamenti valga sempre almeno un milione di euro. Lo dice in base alla sua esperienza con decine di concessionarie: è una stima, nessuno l’ha misurata.
Il punto debole che indica più spesso è il responsabile promosso dalla vendita. Il venditore migliore diventa capo e per circa un anno gestisce persone simili a lui. Poi si trova davanti persone che non hanno la sua stessa spinta, e i suoi metodi smettono di funzionare.
Da venditore usava persuasione e influenza. Da responsabile tende a usare potere e controllo. Il suo lavoro adesso è vendere idee: costruire abitudini e convinzioni che portino le persone un passo oltre il punto in cui si sentono a loro agio.
Pochi di questi responsabili hanno ricevuto una formazione per guidare persone, eppure ogni giorno guidano da 5 a 25 persone. Quando i numeri calano, la colpa viene data spesso a fattori esterni.
Se il responsabile vendite gestisce la squadra con potere e controllo, allora una parte dei risultati continuerà ad arrivare nonostante lui, e quella parte nessuno la mette a bilancio.
