Mancano due giorni alla chiusura del mese e l’obiettivo è lì. Se devi assolutamente chiudere adesso la vendita, il cliente se ne accorge.
La pressione di fine mese si considera il motore delle vendite. Un imprenditore del fitness, autore di un libro sul servizio al cliente, la guarda dall’altro lato e fa un conto semplice. Il cliente irritato dalla fretta quell’auto non la compra. Non porta i due amici che avrebbe portato. Non torna fra cinque anni. Nel suo esempio sono cinque vendite perse, da una sola persona.
Se poi quel cliente racconta la sua esperienza sui social, l’ordine di grandezza cambia: lui parla di mille vendite potenziali.
Sono cifre ipotetiche, fatte a voce. Il ragionamento regge anche senza: la corsa di fine mese guarda l’obiettivo del venditore, e il cliente paga la fretta con la relazione.
Il danno arriva due volte. Subito, con la vendita saltata. Più avanti, con il passaparola e il riacquisto che non arrivano, e che nessun rapporto di fine mese registra.
Se l’obiettivo mensile è l’unico numero che conta, la concessionaria vede il primo danno e perde di vista il secondo. La domanda utile riguarda il piano provvigionale e le classifiche interne: premiano solo il numero del mese, o anche il cliente che torna?
Un piano che premia solo il numero del mese paga la vendita di oggi e non vede le cinque che costa.
