Solo il 48% circa dei contratti si chiude subito dopo l’apertura dell’opportunità nel CRM. Il 52% arriva dal quinto giorno in poi.
Lo dice il direttore vendite e finanziamenti di una grossa concessionaria con oltre cento anni di storia. I suoi dati mostravano un’altra cosa: il richiamo umano calava già dopo i primi giorni, mentre la parte più grossa dei contratti maturava dopo.
Il direttore descrive un errore: leggere il silenzio del cliente come disinteresse. Chi non risponde a un messaggio ha comunque scritto lui per primo, e la conversazione resta aperta. Lo riassume in una frase: la persistenza toglie la resistenza.
La conclusione che ne ha tratto è precisa: la squadra deve restare ingaggiata più a lungo, e non di più. La differenza si vede nel calendario dei richiami: attenzione distribuita su più giorni, invece che concentrata all’inizio.
Ci sono due dettagli concreti. Un video di conferma dell’appuntamento alza il tasso di presentazione del 7-8% rispetto a chi non lo fa. E la risposta alla domanda del cliente va scritta nell’oggetto dell’email: se non gliela rendi facile da trovare, dice, l’hai persa.
Una volta ingaggiato, circa il 19% dei clienti si presenta in concessionaria, e da lì la chiusura è alta. Il collo di bottiglia sta nel richiamo che continua.
Sono numeri di una sola azienda, dichiarati a voce. Il modo più rapido per verificarli è guardare, nei tuoi contratti chiusi, quanti sono maturati dopo il quinto giorno.
Se sono più della metà, il calendario dei richiami va allungato prima ancora di cercare nuovi contatti.
