Il titolare di una concessionaria di fascia alta non ha il BDC. Dal direttore generale in giù, le telefonate e le conferme degli appuntamenti le fanno i responsabili vendite. Lui compreso.
La sua tesi parte dal costo. Pagare 18 euro l’ora chi chiama lead che la concessionaria potrebbe non convertire mai gli sembra meno sensato che far chiamare chi decide la trattativa. I 18 euro sono un costo orario di paragone, citato a voce.
Il BDC aveva senso quando il traffico si divideva a metà fra concessionaria e internet. Oggi, racconta, nessuno entra dicendo “voglio comprare questa marca, faccio un salto al punto vendita qui vicino”. Il cliente cerca online prima di farsi vivo, e quando scrive sa già cosa vuole. Se arriva informato, uno strato intermedio aggiunge meno di prima.
Il vantaggio che dichiara è sul tasso di presentazione e sul passaggio da lead a contratto: “una differenza grande”. Non porta cifre, e la definisce lui stesso una posizione controcorrente.
Il suo argomento è che chi decide la trattativa converte meglio i lead in contratti e incide direttamente sulla presenza all’appuntamento.
Il ragionamento si può usare anche con un BDC in casa. Il numero da guardare sono i lead che finiscono in una trattativa e in un appuntamento confermato, e quanto costa ciascuno, più che il numero di chiamate fatte.
Se domani cambiassi chi fa le chiamate, quale numero della tua concessionaria si muoverebbe per primo?
