Il titolare di una concessionaria ha smesso da un giorno all’altro di vendere auto attraverso altre concessionarie e broker. Le vendite sono scese del 40%. L’utile netto è salito.
Il motivo è nel conto economico della singola auto. Ogni vettura passata tramite un terzo, alla fine gli lasciava circa 1.000 euro di perdita netta. E in quei 1.000 euro non c’erano i costi finanziari di piazzale.
Vent’anni fa quel canale rendeva davvero. I broker erano pochi, le piccole concessionaria di zona altrettanto, lui li aveva chiamati uno per uno e li trattava da clienti di riguardo: il pupazzo con il nome del padre fondatore, il portachiavi, il pieno di benzina. In cambio arrivavano volume, assegnazioni di auto e i premi della casa. Poi nel canale sono entrati tutti, il prezzo è sceso e le pratiche sono finite in perdita.
Perché ha continuato così a lungo? Lui lo chiama il suo personale dilemma del prigioniero: il volume, i premi, le assegnazioni. A fine mese i numeri di vendita coprivano tutto, e il netto per singola auto non lo guardava nessuno.
A farlo uscire da questo meccanismo è stato un controllo approfondito fatto sui numeri da un consulente. Il titolare racconta che è stato come disintossicarsi: all’inizio i numeri delle vendite non riusciva nemmeno a guardarli.
Oggi la squadra mette le energie sui clienti e sull’usato. Sul sito ci sono offerte già negoziate.
Quante delle auto che hai venduto il mese scorso ti hanno lasciato un utile netto, una volta tolti premi e costi finanziari?
