L’86% dello stock usato viene venduto entro trenta giorni. Il tetto interno è quarantacinque: oltre quella soglia l’unità esce comunque dal parco. E novanta giorni non li vede mai nessuna macchina.
Sono i numeri di una concessionaria che ha chiuso del tutto l’acquisto alle aste: ogni auto entra da privato ed esce al dettaglio.
Il principio che regge il sistema sta in tre parole: chi compra non prezza. Chi acquisisce valuta e impegna capitale; chi decide il prezzo è un’altra persona, due settimane dopo, con dati freschi invece della propria stima da difendere.
Per far girare il ciclo si accettano perdite sulla rivendita dell’auto. Il conto torna altrove: le permute sfiorano il 52% delle vendite e finanziamento più officina completano il guadagno per unità. La perdita controllata sull’auto diventa costo di acquisizione del cliente.
Anche il piano incentivi di chi acquista segue la rivendita: il compenso matura in differita, su come l’auto si è comportata una volta rivenduta. Pagare a volume insegna a comprare tanto; pagare sul risultato insegna a comprare bene. E la forbice fra due persone che fanno lo stesso mestiere è enorme: quattrocento euro di ricondizionamento stimato in media per auto contro quattordici euro dell’altro.
Il resto è infrastruttura leggera. Un CRM standard per la gestione, un assistente conversazionale impiegato solo su analisi e reportistica, un ufficio unico che vede sia acquisizione che inventario.
La domanda utile per il tuo centro acquisti non riguarda lo strumento di valutazione. Riguarda i tempi: quanto passa tra la stima firmata e la verifica di quella stima sul prezzo reale?
