Quanto è pronta la tua concessionaria per il cliente che fa tutta la ricerca online e poi vuole comunque vedere, toccare e guidare l’auto in concessionaria?
È il profilo della Gen Z, e sta arrivando come un’onda: 8 milioni di potenziali acquirenti, metà dei quali intende comprare entro un anno. Il dato controintuitivo è che questa generazione mette le concessionarie nella top-5 delle aziende di cui si fida, il 73%.
La trappola è leggerli come i millennial del “tutto online”. Non lo sono. Vogliono fare la ricerca digitale, poi vivere il momento fisico dell’acquisto in concessionaria. Chi ottimizza solo il funnel digitale perde la parte che per loro conta di più. Chi non ha alcun flusso online viene percepito come obsoleto prima ancora dell’incontro.
Se il sito è la vera vetrina, allora anche i prodotti F&I (Finanza e Assicurazioni) vanno mostrati lì. Una concessionaria che ha reso visibili tutti i prodotti accessori sul sito ha visto la penetrazione passare dal 30% al 60%: i clienti se ne auto-selezionano in media più di tre a visita, senza nessuno che glieli venda.
C’è poi il tema del costo totale. Il 58% di questa generazione vuole un unico numero: rata e assicurazione insieme. In molte città l’assicurazione per un guidatore giovane supera la rata mensile, e ragionare solo sulla rata è una risposta parziale.
La domanda vera è una sola. La tua concessionaria è costruita per un cliente che decide online e chiude di persona, o per uno che non esiste più?
