Nel CRM di un dealer medio, 150 contatti risultano attivi mentre hanno già comprato da un’altra parte. Il tuo ufficio contatti li richiama ancora, e ogni chiamata è tempo tolto ai lead veri.
Il rapporto racconta anche che su 100 lead, 21 comprano da un concorrente e solo 10 chiudono con te. La maggioranza non chiude subito con nessuno: sono contatti ancora indecisi, non ancora pronti a comprare.
Qui sta l’errore di lettura più comune: si smette di seguire un lead dopo la prima settimana. Ma i picchi di abbandono verso la concorrenza si concentrano al giorno 20, 30 e 45, non nei primi sette. Chi molla al settimo giorno regala al concorrente proprio la finestra in cui il cliente decide davvero.
C’è un secondo dato, sul perché li perdi. La causa numero uno di questi abbandoni è la comunicazione lenta o assente: pesa il 28%, più del prezzo. Nella maggioranza dei casi conta più il silenzio della cifra, e il cliente trova qualcuno che risponde prima.
E una volta persi, tornano di rado: il 92% non rimette piede in concessionaria. Un sistema di richiamo automatico ne recupera una quota, circa un quarto, almeno per l’officina.
Due mosse cambiano il conto. Ripulire il CRM dai contatti che hanno già comprato, così il richiamo si concentra su chi è ancora in gioco. E allungare la finestra di richiamo oltre il giorno 30, quando il cliente sta davvero scegliendo.
Su cento lead che hai pagato questo mese, quanti stai ancora seguendo al giorno 30?
