Il canale di acquisto usato più redditizio ti passa davanti ogni mattina: sono i clienti che portano l’auto in officina. E la maggior parte dei dealer li tratta come lead di serie B.
L’errore ha due facce. La prima è dei venditori: “non chiudono subito, non sono clienti veri”. Ma quel giorno il cliente dell’officina non sta trattando, sta aspettando il tagliando. Dal passaggio in officina alla vendita passano in media dieci giorni. È una pipeline, e va misurata sul giorno medio di vendita, non sulla chiusura immediata.
La seconda faccia è dei numeri lasciati a terra. Una concessionaria Piemontese acquista 30 auto al mese dai propri clienti, contro le 6-7 che comprava in asta. Stesso mese, stessa città, un canale che costa una frazione dell’asta. E sulle auto intercettate in officina il tasso di chiusura arriva al 65-70%, perché conosci già la persona e l’auto.
La meccanica è semplice. Mentre il cliente aspetta il tagliando, un messaggio gli propone una valutazione. Nessuna pressione. Quando il valore viene mostrato con chiarezza, oltre tre clienti su quattro accettano di ragionarci.
Il freno vero sono gli accettatori, che vedono l’acquisto come un ordine di lavoro perso. Si risolve pagandoli sulle riparazioni interne all’auto ritirata: da lì diventano i primi a segnalare le occasioni.
Smetti di comprare a caro prezzo in asta quello che hai già ogni giorno in corsia di accettazione.
Quante delle auto entrate oggi nella tua officina hai anche solo provato a valutare?
