Solo 10 clienti su 100 vogliono comprare l’auto interamente online. Gli altri 70 vogliono ancora, a un certo punto, mettere piede in concessionaria.
La storia del “tutto digitale” ha spinto molti a investire per portare l’intero acquisto sullo schermo del telefono, del tablet o del PC. Il consumatore, guardando i numeri, racconta un’altra cosa. L’auto resta un acquisto ad alto rischio percepito, e 9 persone su 10 vogliono almeno un passaggio fisico prima di firmare.
Qui sta il rovescio della medaglia. Chi taglia del tutto il momento in concessionaria per rincorrere l’acquisto interamente online non conquista quel 10%: perde una fetta del 90%. Il conto è negativo prima ancora di partire.
Il modello che regge oggi è ibrido. Digitale per la ricerca, la preparazione della pratica, la valutazione dell’usato. Fisico per la chiusura, dove il cliente decide davvero. La tecnologia, IA compresa, serve a rendere fluido quel passaggio di consegne, non a cancellarlo.
Nei prossimi due anni la distanza la farà chi digitalizza le parti giuste del percorso e arriva al momento fisico con un cliente già informato, con meno attriti da sciogliere e più margine da difendere.
Quanta parte del tuo budget digitale sta provando a sostituire la concessionaria, invece di portarti dentro un cliente più pronto a comprare?
