Un responsabile F&I (Finanza e Assicurazioni) riesce ad ascoltare tra il 3 e il 5% delle conversazioni che avvengono nel suo reparto. Tutto il resto accade senza che nessuno lo osservi.
Il margine per veicolo si muove per cause che restano fuori dal campo visivo: quali prodotti vengono proposti, come viene gestita l’obiezione del cliente, il processo di vendita viene davvero seguito in ogni trattativa? Il responsabile giudica su quel 3% e prova a correggere l’intero reparto partendo da un campione minimo.
Il confronto è netto. Da un lato un manager che sente qualche trattativa a settimana. Dall’altro un sistema che registra e trascrive il 100% delle conversazioni di vendita e F&I, e restituisce il punto preciso in cui il processo si rompe.
Il salto vero è l’accountability. Quando ogni conversazione diventa osservabile, il comportamento in trattativa cambia da solo. La registrazione è solo il mezzo che lo rende possibile.
I reparti che hanno adottato un sistema di questo tipo misurano in media un aumento del 17% del margine per veicolo entro il terzo mese. Il dato regge anche a confronto con gruppi di controllo, quindi non si spiega con l’entusiasmo iniziale. Il costo è di poche centinaia di euro a persona al mese.
Su una concessionaria da 100 auto al mese, il 17% in più di margine per veicolo è una cifra che nessun nuovo disco vendita porta a casa da solo.
Quante delle trattative chiuse nel tuo reparto questa settimana hai potuto riascoltare?
