Il venditore di una concessionaria multi-brand toscana ha cambiato l’ordine di due passaggi nel processo di trattativa. Il tasso di chiusura è salito del 18%.
La modifica: effettuare la pre-qualifica creditizia prima che il cliente arrivi in showroom.
Il problema che ha risolto ha un nome: il reset psicologico. Il cliente vede la sua rata online, diciamo €450 al mese. Arriva in concessionaria, si siede alla scrivania, e il primo preventivo mostra €520. Quella differenza crea attrito immediato. La trattativa parte già in salita, e una quota di clienti se ne va prima di firmare.
Ogni cliente che se ne va per questo motivo ha già pagato il suo costo di acquisizione: la campagna che lo ha portato, il tempo del vendiotore, lo slot di appuntamento. La perdita è definitiva.
Con la pre-qualifica creditizia effettuata prima dell’appuntamento, il sistema costruisce automaticamente la struttura completa dell’offerta: finanziatore, tasso, rata mensile, anticipo. Il cliente arriva avendo già visto l’offerta sullo schermo di casa. La conversazione in concessionaria parte da una conferma.
Un dettaglio che vale la pena comunicare nella prequalifica online: la pre-qualifica creditizia non lascia traccia sul credit score del cliente. Chi lo spiega per primo rimuove l’obiezione più frequente alla condivisione dei dati.
Il margine per trattativa sale insieme al tasso di chiusura. Quando la trattativa inizia da un punto già avanzato, il cliente confronta le opzioni invece di discutere il numero di partenza.
Nel tuo processo, a che punto il cliente scopre il suo pagamento mensile reale?
