Si dà per scontato che i giovani vogliano comprare l’auto interamente online, senza mai entrare in concessionaria. I numeri raccontano il contrario.
Una grande banca attiva nel credito auto ha rilevato che il 73% delle persone della Gen Z mette le concessionarie nella top 5 delle aziende di cui si fida. È la prima generazione a farlo. E sta arrivando come un’onda: milioni di potenziali acquirenti, metà dei quali intende comprare entro un anno.
Cosa vuole davvero questa generazione? Online più salone. Fa tutta la ricerca digitale, poi vuole toccare e guidare l’auto di persona. Il 97% di chi avvia l’acquisto online sceglie comunque il ritiro in sede. Il dealer che ottimizza solo l’imbuto digitale perde il momento fisico che la Gen Z considera decisivo. Chi invece non ha flussi online viene percepito come obsoleto prima ancora dell’incontro.
C’è poi il tema del costo. Il 58% delle persone della Gen Z chiede il costo totale di possesso in un unica cifra: rata più assicurazione più carburante. Per un guidatore giovane in città l’assicurazione ha spesso costi esorbitanti. Una grossa concessionaria ha risposto:
- espandendo il collaterale finanziabile (auto più vecchie, più chilometri)
- spingendo i veicoli elettrici come risposta strutturale all’accessibilità economica, non come scelta ideologica
- rendendo tutto visibile sul sito permettendo ai clienti di auto-selezionare i prodotti di finanziamento e assicurazione
Risultato: la penetrazione dei prodotti F&I è passata dal 30% al 60%
Il tuo sito è già la tua concessionaria. Lo stai trattando come tale?
