C’è un’abitudine diffusa nelle concessionarie che merita attenzione: al cliente più sensibile alla rata viene spesso affiancato il venditore meno esperto.
La logica implicita è che i clienti difficili servano a far pratica. I numeri raccontano un’altra dinamica.
Nel primo trimestre del 2026 quasi un acquirente su tre, il 31%, si è presentato con equity negativa, cioè con un debito residuo sull’usato più alto del valore dell’auto. Chi si trova in questa condizione finanzia in media 12.000 euro in più di chi non ce l’ha, e per reggere la rata allunga i termini: il 90% supera i 72 mesi, il 43% arriva a 84.
Un cliente così va accompagnato, con tatto, dall’auto che desidera a quella che la sua rata può sostenere, senza farlo sentire giudicato. È il lavoro più delicato che ci sia in area vendita, e richiede il venditore più capace, quello che sa gestire un discorso sul denaro senza farlo pesare.
Il conto di questo errore è pesante: se le aspettative non sono allineate fin dall’inizio, il contratto salta del tutto.
Una domanda, prima del prossimo mese: chi state mettendo davanti ai clienti la cui trattativa è più fragile?
