Gli autobus e i camion elettrici dei costruttori cinesi iniziano a girare sulle nostre strade, con uffici locali che seguono assistenza e ricambi. La rete di distribuzione al dettaglio, invece, è ferma da tre anni su qualcosa di già pronto.
Lo racconta la fondatrice di una società coinvolta nello sviluppo della rete: ottanta, forse cento contratti con le concessionarie discussi circa tre anni fa, alcuni effettivamente firmati, altri in firma. Poi il progetto si è bloccato su un dettaglio normativo. Senza il bonus statale sui veicoli elettrici, il vantaggio di prezzo su cui reggeva tutta l’equazione economica è svanito.
Il paradosso operativo è netto. Prodotto testato, partner selezionati, documenti pronti. Manca la condizione fiscale che rende competitivo il prezzo, e un intero canale di distribuzione resta fermo. Nel frattempo altri mercati europei sono partiti, e si trovano con decine di costruttori che competono sullo stesso segmento.
Due letture operative per chi guarda al mercato della distribuzione.
La prima: l’ingresso di un costruttore straniero si ferma raramente per mancanza di domanda; quasi sempre per aritmetica di incentivi. E quando l’aritmetica cambia, la rete va ricostruita, perché chi ha aspettato tre anni difficilmente rifirma con lo stesso entusiasmo.
La seconda: chi firmò quei contratti possiede oggi un’opzione, non un business. Se la condizione fiscale torna, parte con la rete già disegnata davanti ai concorrenti.
Se un costruttore emergente ti proponesse un contratto domani, quali condizioni chiederesti per proteggerti da tre anni di attesa?
