Il titolo di responsabile non trattiene un manager. La quota nel punto vendita che gestisce, sì.
Una concessionaria con nove punti vendita ha adottato il modello del socio operativo: chi dirige una sede può comprarne il 10% con denaro proprio, e salire fino al 20%. Quote di una società vera, dove si perde davvero se la sede va male.
I numeri dell’esperimento parlano da soli. Due soci operativi già entrati, altri tre in percorso. Quattro punti vendita comprati in diciotto mesi, un ritmo che ha superato la capacità di formare persone dall’interno. L’obiettivo dichiarato è arrivare a un miliardo di ricavi in tre anni, portando il margine netto dal 3,6% al 5%.
La condizione perché funzioni sta nelle regole di convivenza. Sono i general manager stessi a scrivere le regole di scambio tra i punti vendita, a novembre, durante le revisioni di budget. Le firmano e per un anno non possono lamentarsene. Chi scrive la regola la difende, e la lamentela sparisce insieme al pretesto.
C’è anche un compromesso da accettare, e il titolare lo dice così: meglio possedere una fetta di un asede che va bene che tutto un negozio che va male. La rete cresce in numero solo se cresce prima la lista di chi è disposto a investire denaro proprio.
La maggior parte dei piani di retention compra le persone con benefit. Questo modello le compra facendole proprietarie dei numeri che ogni mattina cercano di migliorare.
Quanti dei tuoi responsabili metterebbero denaro proprio sul risultato del punto vendita che dirigono?
