Quando un’auto usata resta sul piazzale più del previsto, la tentazione più comune è aspettare ancora qualche settimana, nella speranza di ricavarci qualcosa in più.
Il direttore di una grossa concessionaria con 11 sedi, in azienda da 17 anni, si è sentito chiedere quale rischio pesa di più fra questi tre: comprare l’auto sbagliata, pagarla troppo, oppure comprarla bene e tenerla troppo a lungo. Ha indicato il terzo, l’errore che secondo lui commettono tutti.
Per evitarlo si è dato soglie precise, legate ai giorni di stock. Un’auto a 30 giorni non lo preoccupa. Dai 65 giorni in su comincia a volerla muovere. Fra 90 e 120 giorni, secondo l’auto e il mercato, prova a venderla da un’altra parte: quella finestra l’ha fissata guardando i dati. Il giorno dell’intervista l’auto più vecchia in stock aveva 121 giorni.
Il suo obiettivo è far girare lo stock 12 volte l’anno. A volte ci arriva, a volte fa un po’ meglio. A luglio la concessionaria ha venduto 300 usate, il suo record.
Ogni mattina guarda il reparto sempre nello stesso ordine. Prima lo stock più vecchio, il prezzo rispetto al mercato e la velocità con cui le auto escono. Poi foto e descrizioni degli annunci. Infine le persone.
Sull’attesa la sua regola è semplice: preferisce prendere l’offerta che ha davanti e passare all’auto successiva, anche quando non è la migliore possibile. Per lui ogni auto è un investimento, e dietro ne arriva sempre un’altra, con la prossima permuta.
Chi fissa in anticipo il giorno in cui un’auto deve uscire si toglie la decisione più difficile, quella che si prende quando ci si è ormai affezionati al prezzo.
