Quando le vendite rallentano, la prima richiesta che arriva a chi gestisce la pubblicità di una concessionaria riguarda spesso il traffico: più contatti, più campagne, più visite in salone. Un formatore di venditori che lavora con le concessionarie suggerisce di guardare prima la squadra.
Il suo esempio è un venditore affidabile, che chiude 15 auto al mese e non segue una formazione da tempo. Secondo lui quel venditore lascia sul tavolo circa 5 vendite al mese, per sé e per la concessionaria. Le basi che si perdono per strada sono il richiamo dei clienti, la presentazione completa dell’auto, dal cofano al bagagliaio, e la prova su strada.
Il conto che propone si rifà in un minuto. Da 15 a 20 auto al mese sono 5 in più, cioè 60 in un anno. Con un margine di 3.000 euro per auto, fanno 180.000 euro l’anno di margine in più da un solo venditore.
Per pagare la formazione indica anche dove trovare i soldi: spostare 1.000 euro al mese dalla spesa per i contatti, in concessionarie che nel suo esempio pagano 10.000 euro al mese alle agenzie che li procurano. Se chi riceve i contatti non è stato formato di recente, osserva, quelli in più finiscono in un secchio con un buco sul fondo.
Sono stime di chi vende formazione, e vanno lette come ordini di grandezza. Il ragionamento resta valido anche con numeri più prudenti, perché parte da clienti che la concessionaria ha già in casa.
Prima di comprare il prossimo pacchetto di contatti, conviene sapere quanti di quelli già pagati sono stati richiamati.
