Il budget media viene spalmato sullo stock come la marmellata sulla fetta di pane imburrato: uguale su tutte le unità. Se qualche auto non gira, il problema viene attribuito al canale. Quasi mai al singolo veicolo.
Un’indagine condotta su oltre trecento concessionarie misura questa distorsione. Il 44% dichiara poca visibilità su quali modelli ricevono attenzione sproporzionata dalla pubblicità. Solo il 9% riesce a identificare le unità in difficoltà entro quindici giorni. Per il 14% l’inventario è un asset finanziario; per gli altri è una fila di macchine.
Il 55% colloca l’inefficienza della spesa tra i costi più sottovalutati del bilancio. E appena il 12% dichiara allineamento reale tra inventario, marketing e vendite.
Se tratti lo stock come un portafoglio, la logica cambia. Ogni modello si deprezza a una velocità diversa, come blocchi di ghiaccio esposti al sole: alcune auto hanno settimane davanti, altre hanno giorni. Una spesa uniforme finanzia le auto che girano da sole e lascia scoperte quelle che costano soldi ogni notte in più trascorsa nel piazzale.
Chi rivede le performance a livello di modello ogni giorno è il 27% del campione. Gli altri valutano la spesa a fine mese, quando delle unità più fragili resta solo il prezzo di liquidazione.
Se domani dovessi difendere il tuo budget media davanti al titolare, sapresti dire quale modello ha consumato gli ultimi trenta giorni di spesa?
