74% contro 44%. È la quota di clienti che ricompra l’auto successiva nella stessa concessionaria, misurata su chi torna in officina e su chi non ci torna più.
Trenta punti sulla vendita più importante che farai a quella persona, prodotti da una variabile che controlli per intero: se rientra o no dalla porta dell’accettazione.
€739. È la spesa pubblicitaria media per veicolo venduto nel 2025. Portare dentro un contatto nuovo costa tra i €180 e i €235. Far tornare un cliente che hai già costa una telefonata e un promemoria fatto bene.
89%. È la quota di clienti che dichiara di prendere in considerazione di tornare dopo un intervento fatto in concessionaria. Una singola visita pesa sulla fedeltà molto più di quanto dica il totale di quel conto.
12%. È la quota di visite di assistenza che le concessionarie hanno perso a favore della concorrenza dal 2018. I trenta punti di vantaggio si stanno consumando adesso, mentre le vendite per cliente calano e le occasioni di assistenza aumentano.
Il problema più grande resta il momento dell’arrivo: quanto ci mette qualcuno ad accogliere chi scende dall’auto in accettazione. Ma per fortuna questo problema è anche il più economico da colmare.
Se i cicli di possesso continuano ad allungarsi, il numero di tagliandi per cliente sale e il numero di contratti per cliente scende. Fra due anni la vendita successiva passerà quasi tutta dall’officina, e chi avrà perso quel 12% se ne accorgerà sul piazzale.
Quanti dei clienti a cui hai venduto un’auto nel 2024 sono passati dalla tua officina negli ultimi dodici mesi?
