Il titolare di una concessionaria apre il cruscotto del marketing e trova una voce che cresce ogni mese: campagne per intercettare i clienti del concorrente a sessanta chilometri di distanza.
Conquistare un cliente nuovo in quel modo costa tra 600 e 1.300 euro. Riattivare un cliente che è già passato da te ne costa tra 200 e 500. Lo stesso cliente, fino a tre volte più economico, se lo cerchi nel posto giusto.
Il posto giusto è a portata di mano. Basta aprire il gestionale clienti davanti al titolare: migliaia di nominativi di persone che hanno comprato, fatto tagliandi, lasciato un numero, e che nessuno ha più richiamato. Ognuna vicina al prossimo acquisto, e intercettabile dal concorrente esattamente come lui prova a fare a sessanta chilometri.
Uno studio quantifica il divario: trattenere un cliente rende da 5 a 25 volte rispetto a conquistarne uno nuovo. Eppure la spesa va quasi tutta sulla conquista, perché la conquista si vede e l’archivio clienti no.
C’è una grande concessionaria che acquisisce un cliente per 75 euro ad auto venduta. Ci arriva lavorando ogni giorno chi la conosce già, invece di pagare per farsi notare da chi non la conosce.
La spesa di conquista è visibile, misurabile, rassicurante. L’archivio che invecchia in silenzio resta fuori dal radar. E ogni mese che non lo lavori, quei clienti si avvicinano al prossimo acquisto senza di te.
Quanti dei nomi che hai già in casa hai richiamato questo mese, prima di pagare per trovarne di nuovi?
