Zero.
Tante erano le unità disponibili del modello che, in realtà, vendeva meglio di tutti.
Il titolare era convinto del contrario: “Quel marchio non gira.”
I dati c’erano. Erano distribuiti in fogli Excel, perfettamente leggibili. Ma nessuno riesce a ricordare decine di migliaia di transazioni accumulate in quattro anni.
È bastato riunirle in un’unica vista.
In pochi secondi è emersa una realtà completamente diversa: quel marchio era tra i migliori per rotazione e margine. E sul piazzale non c’era nemmeno un’auto.
Ogni giorno si perdeva un’opportunità di vendita.
Ma c’è un errore ancora più frequente.
All’asta si compra perché oggi servono 40 auto.
Peccato che quelle 40 auto arriveranno sul piazzale e verranno vendute tra due / quattro settimane.
Se acquisti guardando la domanda di oggi, rischi di riempire lo stock con le auto sbagliate per il mercato che troverai domani.
Le concessionarie che riescono a mantenere margini e rotazioni stabili seguono una regola semplice:
comprano sulla previsione della domanda, non sul ritmo delle vendite.
Il ritmo di vendita racconta il passato.
La domanda futura, invece, si può anticipare: stagionalità, chilometraggi richiesti, finestre fiscali e dinamiche di mercato lasciano segnali molto prima che compaiano nelle immatricolazioni.
Per questo lo stock vincente non si costruisce quando l’auto arriva in piazzale.
Si costruisce il giorno in cui viene acquistata.
Prezzo di vendita, tempi di rotazione e marginalità sono, nella maggior parte dei casi, la conseguenza di quella decisione.
Una domanda.
Quante delle auto che hai acquistato questa settimana sono state scelte sulla previsione della domanda… e quante semplicemente perché oggi mancavano in stock?
