In officina, quando si parla di video MPI, si intende un video di Multi-Point Inspection (Ispezione Multipunto).
È uno strumento di trasparenza e vendita diventato ormai uno standard fondamentale per le officine moderne e le reti ufficiali dei brand automotive.
In poche parole: il meccanico o l’accettatore, mentre la vettura è sul ponte, gira un breve video con uno smartphone o un tablet per mostrare visivamente al cliente lo stato di salute dell’auto, concentrandosi sia sui punti critici che su quelli in buono stato.
Il problema nasce dopo aver girato il video, su 100 video MPI, solo 60 arrivano al cliente. E solo 40 vengono visti.
Il tecnico ha fatto la sua parte. Ha filmato l’ispezione: l’usura dei freni, la perdita d’olio, il pneumatico al limite. Poi il video muore nel sistema: mai inviato, o spedito in un messaggio che il cliente non apre.
Ogni video visto vale in media €588 di lavoro autorizzato in più. I 60 che spariscono valgono zero. Conto rapido: 60 video moltiplicati per €588 fanno oltre €35.000 di potenziale bruciato ogni 100 video girati. Con il tempo del tecnico già pagato.
L’errore sta nella metrica. Quasi tutti misurano quanti video vengono creati. Il margine si decide due passi dopo: quanti partono, quanti vengono guardati. Dove il flusso di invio funziona, i video vengono visti nel 92% dei casi.
C’è anche un errore di linguaggio. “Le raccomando di sostituire i freni” suona come una vendita e attiva resistenza. La formula promosso/bocciato rende di più: questo componente è a posto, questo no. Il 76% dei clienti approva il lavoro quando il valore è dimostrato con chiarezza. La media di chiusura sugli MPI è ferma al 30%: la distanza tra quei due numeri è il prezzo dell’esecuzione approssimativa.
Intanto la quota dei dealer nel post-vendita è scesa al 29%, quattro punti persi dal 2018. Ogni video mai guardato è un cliente che rischia di finire dalla catena indipendente sotto casa.
Cambiare il canale di invio dei video MPI dalla posta elettronica a WhatsApp, attraverso un canale IA dove la prima parte del lavoro la svolge un bot e la seconda un umano, aumenta in modo netto i tassi di apertura e apre un canale di comunicazione asincrono attraverso il quale convertire le opportunità in lavorazioni approvate.
Quanti dei video girati questa settimana nella tua officina sono stati davvero visti?
