Il direttore post-vendita di una concessionaria Toscana ha triplicato l’acquisto di usato senza mettere piede a una sola asta.
A marzo la sua officina ha comprato 25 vetture dai clienti dell’assistenza. L’anno prima erano 5-10. Stesso bacino, stessa città. A cambiare è stato il processo.
Il punto di partenza è ovvio e quasi sempre ignorato: il cliente che porta l’auto in officina è già lì, fisicamente, con la vettura che potresti ricomprare. Mentre aspetta il tagliando, un messaggio gli propone una valutazione. Niente trattativa, niente pressione.
Lo scoglio vero erano gli accettatori. Vedevano l’acquisto come un ordine di lavoro perso: se ti compro l’auto, salta la riparazione che avrei fatturato. Risolto pagandoli sulle riparazioni interne fatte in seguito su quella stessa auto da ricondizionare. Da quel giorno sono diventati i primi promotori del programma.
E i venditori che storcevano il naso, quelli del “clienti di serie B, non chiudono subito”. Dal passaggio in officina alla vendita passano in media dieci giorni. È una pipeline, e come tale va gestita.
La frase che può usare l’accettatore per chiudere una trattativa è semplice: “Siamo più vicini al suo numero di quanto pensa. L’unica differenza sarà il ricondizionamento.”
Il canale di acquisto usato più redditizio passa ogni mattina dalla tua corsia di accettazione, non dalle aste.
Quante delle auto che entrano oggi nella tua officina hai anche solo provato a valutare?
