Il titolare di una concessionaria americana compra 312 auto al mese dai privati. Il paese in cui opera ha 2.700 abitanti. L’obiettivo dichiarato è arrivare a 1.000.
Dietro quel numero c’è un reparto costruito come un’azienda a sé. Quaranta persone dedicate alla sola acquisizione, senza doppi ruoli con la vendita. Il profilo d’assunzione è preciso: poco ego, a suo agio con i dati, voglia di imparare. L’aspettativa è scritta nero su bianco: 25 auto comprate entro i primi tre mesi, o il posto passa a un altro.
Ogni attività è misurata come in un BDC: chiamate in uscita, contatti, offerte, appuntamenti fissati e presentati. E il titolare passa in quel reparto un quarto del suo tempo. Il dettaglio pesa più di quanto sembri: un consulente che ha seguito centinaia di aperture di reparti acquisizione racconta che nei casi in cui il titolare ha delegato tutto e si è fatto da parte, il reparto non ha funzionato.
Poi c’è la parte che il cliente vede. L’offerta fatta online viene onorata in sede, sempre: i mistery del settore dicono che circa un dealer su tre la ritratta davanti all’auto. Qui la pratica si prepara la sera prima, con una videochiamata sull’auto prima dell’arrivo, e l’assegno viene emesso senza aspettare i documenti del passaggio. Una cliente ha cronometrato la consegna: dentro e fuori in 9 minuti e 30, assegno in mano.
Il risultato: meno dell’1% dello stock supera i 45 giorni, un dato incredibile per quei volumi.
L’acquisizione dai privati regge a una condizione: una squadra solo sua, numeri in vista e il titolare dentro il reparto.
Quante auto ha comprato dai privati la tua squadra il mese scorso?
