Il tuo venditore migliore tiene la squadra sotto scacco. Lo sai da mesi. Resta, perché vende.
Quella decisione ha un nome nella letteratura sulla cultura d’impresa: erosione etica. Una condizione in cui le persone agiscono contro i valori che dichiarano, restando convinte di non averli traditi. Comincia con eccezioni piccole. Cresce finché nessuno la ferma.
In concessionaria l’eccezione è quasi sempre la stessa: la regola vale per tutti tranne che per chi vende di più. Il permesso saltato. La consegna tolta al collega. Il tono in riunione che a un altro costerebbe un richiamo.
Il resto della squadra legge quel gesto in un secondo e ne ricava una regola pratica: qui i valori appesi in sala riunioni pesano meno del fatturato del mese. Da lì gli altri cominciano a loro volta a cercare scorciatoie e ad avere comportamenti border line.
L’onda arriva anche dove quella persona non mette piede. In officina, in accettazione, in amministrazione. Passa dal comportamento tollerato, non dal contatto diretto.
Il rimedio è procedurale. Valori scritti e ripetuti. Le azioni che contano riviste con la squadra a cadenza fissa, non una volta l’anno in una riunione di fine stagione. Le assunzioni fatte su quei valori, anche quando il curriculum spinge da un’altra parte. E la conversazione difficile fatta adesso, invece che rimandata al mese prossimo.
Il conto del rinvio non lo paghi in provvigioni. Lo paghi quando se ne va qualcun altro, e in colloquio ti dice che ha trovato un’occasione migliore.
Chi è, nella tua concessionaria, la persona per cui le regole valgono un po’ meno?
