Spostare il budget marketing verso chi è pronto a comprare adesso sembra la scelta ovvia. È l’errore che costa di più.
I contatti di fondo funnel, quelli già “in mercato”, sembrano oro. In realtà sono passati da altre cinque concessionarie. Hanno un preventivo in mano, la permuta già valutata, il prezzo già tirato al minimo.
Li chiudi anche, per carità. Stesso volume di prima. Ma il margine sull’auto e sui prodotti finanziari si schiaccia verso zero, e la permuta non arriva: l’hanno lasciata altrove.
Il conto vero è venuto fuori dai tag di tracciamento e dall’analitica del sito: soldi spesi in fondo al funnel senza legame con le vendite. A fine 2025 la rotta è cambiata.
Il budget è tornato in alto al funnel. Video e contenuti che intercettano chi non stava ancora cercando un’auto e lo fanno entrare prima che parli con gli altri. Cliente di qualità più alta, permuta ancora in mano, margine intero.
Nello stesso periodo la ricerca organica è cresciuta del 130%, con un lavoro sui contenuti pensato anche per farsi trovare dalle IA che oggi rispondono ai clienti al posto di Google. Chi arriva da lì resta sul sito oltre cinque minuti, perché vuole capire prima ancora di confrontare un prezzo.
La domanda scomoda è questa: stai pagando per clienti nuovi, o per ricomprarti a caro prezzo quelli che hanno già scelto un tuo concorrente?
