Una concessionaria con venticinque venditori contatta l’84% dei lead che riceve. Lead buoni, qualificati, lavorati bene. Eppure ne porta in concessionaria meno della metà.
Se le campagne funzionano e i contatti rispondono, allora il problema è più a valle: nei novanta secondi dopo che il telefono squilla.
Qui si nasconde l’errore più caro e meno visibile del settore. Il marketing viene trattato come un costo, la vendita come un investimento, e i due reparti lavorano separati. Così le campagne meglio costruite vengono bruciate alla prima telefonata, da chi quella campagna non l’ha mai vista e non sa cosa promette al cliente.
La soluzione: preparare la squadra. Il piano dei prossimi novanta giorni, le promozioni, i lanci, perfino i materiali in salone. Se il venditore li conosce, accoglie il cliente nel punto esatto in cui il messaggio lo ha lasciato.
C’è un secondo effetto, sul personale. Un venditore che capisce cosa vende e raggiunge gli obiettivi guadagna di più e resta. La formazione che alza il tasso di chiusura è la stessa che trattiene le persone.
La stessa spesa pubblicitaria, con la stessa squadra, può rendere il doppio o la metà. A decidere è un fattore solo: quanto chi risponde sa già cosa è stato promesso al cliente.
Quanti dei tuoi appuntamenti mancati ogni mese si giocano nel primo minuto di conversazione, prima ancora del prezzo?
